作者:四方華邦 閱讀:2719次 時(shí)間:2016-07-05 08:57:52
許多伙伴在面對(duì)增員時(shí)，總認(rèn)為增員太難、浪費(fèi)時(shí)間，覺(jué)得有增員的時(shí)間，不如去簽一張保單；有增員那點(diǎn)精力，還不如去經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶。其實(shí)增員沒(méi)有想象中那么難，它跟做銷售是一樣的。換一下視角我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)優(yōu)秀的伙伴來(lái)說(shuō)，增員就如日常銷售般簡(jiǎn)單。
日常營(yíng)銷是銷售保單，而增員則是營(yíng)銷自己，這都要以獲得別人的認(rèn)同為目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)展業(yè)收益或者增員利益。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的過(guò)程又高度一致。
日常營(yíng)銷中，我們每天做著客戶開(kāi)拓，對(duì)客戶進(jìn)行電話約訪，通過(guò)初次接觸來(lái)進(jìn)行需求分析，耐心地說(shuō)明實(shí)現(xiàn)簽約促成，同時(shí)做好售后服務(wù)爭(zhēng)取二次開(kāi)發(fā)。
這樣一個(gè)典型的銷售流程，完全可以復(fù)制到增員工作中：不斷地增員開(kāi)拓，對(duì)增員對(duì)象進(jìn)行電話約訪，通過(guò)增員面談來(lái)激發(fā)增員對(duì)象的從業(yè)需求，耐心地處理異議實(shí)現(xiàn)增員促成，堅(jiān)持做好入職后的追蹤輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定留存。
如此看來(lái)，如果日常營(yíng)銷對(duì)伙伴來(lái)說(shuō)已經(jīng)輕車熟路，那增員又有什么難呢？只要將增員流程和銷售流程一樣系統(tǒng)化、流程化的操作，我們的增員工作也將碩果累累。
正如專業(yè)化銷售流程一樣，要將增員做好，規(guī)范流程的執(zhí)行必不可少。
第一步要做好增員開(kāi)拓。要發(fā)散思維，充分挖掘各種可能的對(duì)象來(lái)源，通過(guò)關(guān)系100、客戶梳理、轉(zhuǎn)介紹等方法，讓自己有足夠的增員名單，這樣我們才能做到有的放矢。增員的方法多種多樣，但沒(méi)有一種放之四海而皆準(zhǔn)的萬(wàn)能良方。應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點(diǎn)尋找盡可能多的、適合自己的增員方法。增員開(kāi)拓的方法越多，增員成功率就越高。
第二步要做好電話約訪。一定要端正工作態(tài)度，像約訪客戶一樣對(duì)待增員對(duì)象。撥打邀約電話之前，要做好充分準(zhǔn)備，調(diào)整好心態(tài)，提前準(zhǔn)備好邀約提綱和記錄要點(diǎn)用的紙筆等。通話過(guò)程中要注意寒暄贊美、保持微笑這些基本的禮儀。正如銷售邀約一樣，增員邀約也一定會(huì)遇到猶豫和推脫，在確定時(shí)間等重要環(huán)節(jié)中要注意恰當(dāng)使用二擇一法排除干擾。同時(shí)，通話期間一定要隨時(shí)記錄重要信息。
增員面談將是增員過(guò)程中的最重要環(huán)節(jié)。這個(gè)過(guò)程需要設(shè)法激發(fā)增員對(duì)象的從業(yè)需求，做好異議處理，最終實(shí)現(xiàn)促成。
首先，在面談中要取得切實(shí)的成果，通過(guò)交談獲取增員的個(gè)人資料，發(fā)現(xiàn)增員需求點(diǎn)；要了解增員者對(duì)理想工作的看法，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，激發(fā)增員對(duì)象加入壽險(xiǎn)行業(yè)的興趣。
其次，面談的內(nèi)容方面也要有所側(cè)重。交談中要了解增員對(duì)象的的個(gè)人資料（收入、人際關(guān)系等）、家庭狀況、興趣愛(ài)好，了解增員對(duì)象對(duì)工作和事業(yè)發(fā)展的看法，引發(fā)他對(duì)現(xiàn)狀的擔(dān)憂，從而激發(fā)他改變現(xiàn)狀的需求。交談中要明確的“推銷”行業(yè)、公司和自己，通過(guò)各種描述和展示引發(fā)他加入壽險(xiǎn)行業(yè)的興趣，促成并邀約其到公司參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)或主管面試。
當(dāng)然，交談中激發(fā)需求是主要目的，這也需要注意技巧。
一是多提問(wèn)。了解被增員人的基本情況。我們可以總結(jié)出增員面談中五個(gè)比較重要的問(wèn)題：
1、增員對(duì)象現(xiàn)在從事什么工作？
2、最初做這份工作的原因？
3、現(xiàn)在有什么不滿意的地方？
4、認(rèn)為理想的工作是怎樣的？
5、打算什么時(shí)間換工作？
二是多觀察。通過(guò)對(duì)方的表情、動(dòng)作、表達(dá)能力、說(shuō)話方式、行為習(xí)慣、思想理念等觀察。判斷增員對(duì)象是否適合壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作。
面談過(guò)程可長(zhǎng)可短。對(duì)于比較滿意的增員對(duì)象，在成功激發(fā)從業(yè)需求后，促成環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。正如銷售面談一樣，增員促成同樣要求我們抓住時(shí)機(jī),及時(shí)作出促成動(dòng)作，踢好臨門一腳。
成功的增員面談和促成，只是實(shí)現(xiàn)了增員的第一步：入職。我們的增員工作目的不是拉人頭，而是真正的穩(wěn)定留存和成長(zhǎng)。所以增員后的追蹤輔導(dǎo)也是至關(guān)重要的。
增員人要經(jīng)常與新人談心。當(dāng)面交談是最能拉近距離的一種方式，也是最好的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)。增員人可以通過(guò)面談了解他們最近的情況，心態(tài)，從而輔導(dǎo)他們，調(diào)整他們的狀態(tài)。
一個(gè)稱職的事業(yè)精英，每天工作中的增員和銷售都要妥善安排。銷售與增員從來(lái)都是我們事業(yè)不可或缺的基石，相融相通。只有把增員與銷售一樣提升到精益求精、堅(jiān)持執(zhí)行的層面，我們的事業(yè)道路才能走成康莊大道。
摘自2016年6月30日《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》 作者：趙飛