作者:admin 閱讀:3259次 時(shí)間:2017-01-23 10:24:33
新春佳節(jié)是中華民族最為重要的傳統(tǒng)節(jié)日。春節(jié)期間游子返鄉(xiāng)、闔家團(tuán)圓、宰牲祭祖、走親訪友，是一年中親情抒發(fā)最為濃郁的時(shí)刻。同樣，春節(jié)也成為開門紅期間最為重要的節(jié)點(diǎn)之一。春節(jié)假日經(jīng)營，已經(jīng)成為所有團(tuán)隊(duì)不容忽視的重要營銷動(dòng)作。聚焦春節(jié)假日經(jīng)營，一手抓客戶拜訪上業(yè)績，一手抓緣故開發(fā)搞增員。只要做好這“兩手抓”，就一定能在佳節(jié)之后高掛業(yè)績喜報(bào)。
開門紅打響一段時(shí)間，營銷隊(duì)伍的儲(chǔ)備客戶和業(yè)務(wù)資源已經(jīng)基本追蹤到位。加之節(jié)日氣氛日漸濃郁，隊(duì)伍的營銷熱情衰減，懈怠情緒蔓延，業(yè)績態(tài)勢往往有所放緩。而家在外地的伙伴心系家鄉(xiāng)，也容易提前放松，無心工作。銷售主管適時(shí)圍繞春節(jié)開展目標(biāo)明確的推動(dòng)動(dòng)作，重點(diǎn)激發(fā)團(tuán)隊(duì)節(jié)日期間銷售欲望，可以有效實(shí)現(xiàn)士氣的再激勵(lì)。以下，是筆者認(rèn)為春節(jié)假日營銷應(yīng)做到的三步走。
第一步，全體動(dòng)員統(tǒng)一思想。
春節(jié)前，組織營銷團(tuán)隊(duì)集中召開思想動(dòng)員和政策宣講會(huì)，全面部署假日營銷各項(xiàng)工作，確定假日經(jīng)營主題。要讓團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，春節(jié)期間是客戶時(shí)間最充足、財(cái)務(wù)狀況最寬松、親情觀念最濃郁、消費(fèi)意愿最強(qiáng)烈、心理狀態(tài)最不設(shè)防的大好時(shí)機(jī)。要為每個(gè)營銷伙伴制定明確的計(jì)劃目標(biāo)：比如一場客戶經(jīng)營活動(dòng)，一張新春保單，一個(gè)成功增員。為配合假日經(jīng)營活動(dòng)有效開展，為節(jié)后收心提供抓手及做好氛圍提升，還應(yīng)當(dāng)制定圍繞假日經(jīng)營的專項(xiàng)業(yè)務(wù)支持政策，有效創(chuàng)造節(jié)日經(jīng)營氛圍。有必要給營銷團(tuán)隊(duì)提供春聯(lián)、福字、掛歷吉祥物等展業(yè)工具，為營銷伙伴的客戶拜訪提供支持。
第二步，全力追蹤狠抓落實(shí)。
春節(jié)期間，團(tuán)隊(duì)主管和組訓(xùn)必須堅(jiān)守崗位，對(duì)團(tuán)隊(duì)屬員落實(shí)節(jié)點(diǎn)目標(biāo)的進(jìn)度展開實(shí)時(shí)追蹤。每天關(guān)懷問候營銷伙伴，關(guān)心他們按計(jì)劃走訪客戶的落實(shí)情況，協(xié)助解答困難疑惑。發(fā)掘節(jié)日祝福短信、動(dòng)態(tài)鏈接等資源，一方面開展團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，一方面也提供給伙伴們作為拜訪工具。特別是對(duì)節(jié)日期間開展?fàn)I銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造條件給予場地、禮品、人員等的支持幫助。
技巧上要幫助團(tuán)隊(duì)給拜訪對(duì)象進(jìn)行分類畫像，輔導(dǎo)伙伴做好拜訪：一拜親朋好友。作為身邊最直接的客戶資源，走親訪友不需要理由，也最容易消除距離感。歡聲笑語間，分享一年來的收獲和成績，得到支持認(rèn)同的同時(shí)，盤點(diǎn)一下親友的保障計(jì)劃，提出新的建議，讓伙伴們?cè)谑斋@親情的同時(shí)收獲成功創(chuàng)富的喜悅；二拜老客戶。由于已經(jīng)成交建立了信任，幾乎沒有一個(gè)老客戶會(huì)拒絕回訪，何況是吉祥喜慶的新春拜訪。通過回訪，進(jìn)一步拉近情感距離，了解客戶的意見和需求，同時(shí)也為我們獲得轉(zhuǎn)介紹提供了機(jī)會(huì)。 三拜新客戶。新春拜訪最不需要理由，省去了平日里陌生拜訪的尷尬新客戶一定是未來的老客戶，如果初次成交之后的服務(wù)跟進(jìn)得好，獲得加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)很大。四拜準(zhǔn)客戶。新春首單是很有意義的。誰能拿下這一殊榮，取決于準(zhǔn)客戶積累的程度。新春佳節(jié)是與準(zhǔn)客戶加深感情的最好時(shí)機(jī)，整個(gè)正月都是積累準(zhǔn)客戶的最佳時(shí)段，給準(zhǔn)客戶拜年，既贏得了客戶的滿意，又有了業(yè)績，一舉兩得。
由于假日期間會(huì)報(bào)經(jīng)營往往以非現(xiàn)場方式為主，應(yīng)適當(dāng)加大通報(bào)頻次，重點(diǎn)針對(duì)假日營銷推動(dòng)方案的專項(xiàng)指標(biāo)開展追蹤，督促屬員保持展業(yè)狀態(tài)。
第三步，業(yè)績?cè)鰡T相輔相成。
假日經(jīng)營期間，走親訪友是拜訪客戶的有利時(shí)機(jī)。除了維護(hù)老客戶、發(fā)掘新客戶，還應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)和引導(dǎo)營銷伙伴大力發(fā)掘增員對(duì)象。春節(jié)期間，走親訪友本就不需要理由，親友間交流中自然而然會(huì)聊到工作生活等近況。而歲末年初，也往往是對(duì)現(xiàn)狀不滿的人最容易考慮調(diào)整工作的時(shí)機(jī)。引導(dǎo)營銷伙伴通過分享自己的工作業(yè)績、個(gè)人成長、家庭收獲等等現(xiàn)身說法，可以有效吸引增員對(duì)象加入。團(tuán)隊(duì)主管和組訓(xùn)應(yīng)當(dāng)在制定假日經(jīng)營工作方案時(shí)，就將節(jié)后新人培訓(xùn)和銜接育成工作納入整體工作規(guī)劃，為伙伴增員做好萬全準(zhǔn)備。
節(jié)后回歸的收心工作，也是春節(jié)假日經(jīng)營的重點(diǎn)之一。越來越多的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)等不及工作日，紛紛提前開始會(huì)報(bào)經(jīng)營和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。節(jié)后第一次早會(huì)，組織團(tuán)拜、發(fā)放開門利是等形式新穎的活動(dòng)，共同分享節(jié)日見聞和業(yè)績收獲，能夠很好地起到團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、收心的效果?？梢蚤_展產(chǎn)品通關(guān)、話術(shù)演練等業(yè)務(wù)考評(píng)活動(dòng)，組織團(tuán)隊(duì)盡快整理狀態(tài)，投入節(jié)后追蹤回收業(yè)務(wù)、鞏固培訓(xùn)新人等工作中去，為2月開門紅鞏固提升階段以及3月開門紅收官?zèng)_刺階段打下良好基礎(chǔ)。
成功總是青睞有準(zhǔn)備的人。春節(jié)假日營銷，誰能堅(jiān)持勤奮，誰就能收獲可喜的成績。相信在下一步的發(fā)展中，也將更有底氣，收獲開門紅乃至全年的勝利。