作者:admin 閱讀:2372次 時(shí)間:2018-01-29 16:18:36
編者按：
大童保險(xiǎn)服務(wù)是一家在行業(yè)內(nèi)比較有規(guī)模有影響力的專業(yè)中介公司，至今已走過(guò)10個(gè)年頭，隨著保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展，大童保險(xiǎn)服務(wù)近年來(lái)也逐漸成為中介市場(chǎng)中的主力軍。在渠道費(fèi)用昂貴，市場(chǎng)成本高企的情況下，無(wú)數(shù)人喊著“去中介化”的口號(hào)。再加上保險(xiǎn)科技的迅速發(fā)展，中介渠道如何繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)成為一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。
在“2018慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)”上，大童保險(xiǎn)董事長(zhǎng)蔣銘從消費(fèi)者的視角下去揭示了一些行業(yè)的現(xiàn)狀，并結(jié)合保險(xiǎn)科技發(fā)展講述了中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)科技浪潮下的渠道之變。
他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的決策路徑；技術(shù)的運(yùn)用改變了保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)交易模式；移動(dòng)互聯(lián)改變了代理人的工作模式……
在他看來(lái)，個(gè)人銷售渠道在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間依然是復(fù)雜型壽險(xiǎn)的主力銷售渠道。通過(guò)保險(xiǎn)科技的廣泛應(yīng)用，平臺(tái)型、專業(yè)型、科技化的第三方保險(xiǎn)中介有望在科技化的時(shí)代成為營(yíng)銷發(fā)展新的方向。
以下為蔣銘的演講實(shí)錄：
今天所有發(fā)言的嘉賓當(dāng)中，本來(lái)我想著還有位同行，華康的汪振武，和大童一樣做渠道的，沒(méi)想到他現(xiàn)在成為保險(xiǎn)公司的代表了?？磥?lái)今天晚上只有我是唯一一位代表中介發(fā)言，非常感謝這次機(jī)會(huì)。
下午聽羅主任說(shuō)，保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)下一步有可能是中介化、專業(yè)化、分工化，更加堅(jiān)定了我的信心和判斷。前段時(shí)間參加的很多論壇也都提到去中心化，特別是科技論壇，每次去都感覺(jué)是要被別人革命，但參加了今天的科技夜話，覺(jué)得或許我們也可以革命別人。
大多數(shù)演講嘉賓談未來(lái)，談高科技、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈，但我認(rèn)為對(duì)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)還為時(shí)尚早，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)自身的效率革命就很差。保險(xiǎn)業(yè)本身內(nèi)部效率消耗多、科技的運(yùn)用較差、是成本非常高的一個(gè)行業(yè)，我覺(jué)得現(xiàn)在與其去談依靠保險(xiǎn)科技創(chuàng)造新的產(chǎn)品品類，來(lái)增加我們的利潤(rùn)做增量，不如對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的存量進(jìn)行變革。
最近，大童和很多保險(xiǎn)公司做端口對(duì)接，希望用軟件實(shí)現(xiàn)與各家保險(xiǎn)公司實(shí)時(shí)承保和交易，結(jié)果發(fā)現(xiàn)各家保險(xiǎn)公司的端口都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，作為中介企業(yè)和每一家公司對(duì)接就十分不便，需要做各種調(diào)整，我想我們的用戶體驗(yàn)是不是也被這種行業(yè)現(xiàn)狀所撕裂。
今天這么多保險(xiǎn)業(yè)的大咖坐在一起，很多人都談到應(yīng)該從消費(fèi)者的視角去看保險(xiǎn)，而不是從銷售視角。大童雖然是銷售渠道，但因?yàn)槲覀冸x消費(fèi)者最近，所以，我愿意從消費(fèi)者的視角給大家揭示一下消費(fèi)者怎么看我們這個(gè)行業(yè)。
1萬(wàn)物互聯(lián)改變消費(fèi)者的決策路徑在中國(guó)最主要的消費(fèi)者年齡集中在25-45歲，80后已開始逐漸成為消費(fèi)主力軍。80后是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，可以在手機(jī)上很快地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取到不同的信息，在這種情況下，他們能輕易地獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品的知情權(quán)，這是前一代保險(xiǎn)消費(fèi)者沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得或者不懂去獲得的。
當(dāng)他們得到更多的知情權(quán)后，接下來(lái)就需要進(jìn)一步的選擇權(quán)了。面對(duì)這么多的產(chǎn)品，有適合的有不適合的，他們希望在信息整理比對(duì)后，自己做出選擇。但很遺憾，保險(xiǎn)業(yè)過(guò)去的銷售方式是不允許別人作主的，因?yàn)殇N售人員大都是專屬代理人，代表的只有一家保險(xiǎn)公司，主要考慮自身業(yè)績(jī)。所以，保險(xiǎn)銷售就變成了剝奪選擇權(quán)的游戲，誰(shuí)剝奪成功誰(shuí)就把保單賣出去了，但消費(fèi)者留下的痛苦以及對(duì)行業(yè)不良的反饋，卻對(duì)行業(yè)的影響非常長(zhǎng)遠(yuǎn)。
另外，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)多元化產(chǎn)品的需求開始爆發(fā)。正如眾安的王總講的碎屏險(xiǎn)、退貨險(xiǎn)等，都是以前沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的新物種。不僅需要新物種，傳統(tǒng)險(xiǎn)種方面客戶也需要多元化、一站式解決問(wèn)題的方案?，F(xiàn)在的消費(fèi)者更喜歡簡(jiǎn)單的操作，而不是多次復(fù)雜的流程。
再看保險(xiǎn)產(chǎn)品決策購(gòu)買機(jī)制，原來(lái)是單一的人脈信任傳遞，現(xiàn)在進(jìn)入到了多元化比較，而這個(gè)決策機(jī)制夾雜了專業(yè)的因素，而且專業(yè)的因素占比會(huì)越來(lái)越高。
2保險(xiǎn)科技改變產(chǎn)品交易模式
既然消費(fèi)群體的購(gòu)買模式已經(jīng)發(fā)生變化，那么就值得對(duì)整個(gè)渠道和生產(chǎn)重新進(jìn)行思考。
從交易的角度講，由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，交易效率大大提升。原來(lái)的紙質(zhì)保單，要填投保書，業(yè)務(wù)員需要來(lái)回奔波，正常情況下至少需要六趟往返于保險(xiǎn)公司和客戶之間。但今天互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)大大提升了交易效率，現(xiàn)在通過(guò)微信發(fā)鏈接就可以在手機(jī)上完成所有的交易流程。
所以，保險(xiǎn)科技改變的是保險(xiǎn)交易品種、速度、時(shí)間和交易范圍。剛才華貴人壽的汪總講到，他在貴州能夠把定期壽險(xiǎn)通過(guò)小雨傘在全國(guó)銷售，這就改變了原來(lái)交易范圍的限制。
在交易品類方面也在悄然發(fā)生著變化。原來(lái)我在保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)時(shí)，銷售人員是從來(lái)不賣碎片化產(chǎn)品的，而那些保險(xiǎn)產(chǎn)品恰恰是最純正的保障型產(chǎn)品，可以用最少的保費(fèi)撬得最大的保障杠桿。銷售人員不賣的原因正是因?yàn)楸ＹM(fèi)太低，傭金太低，保險(xiǎn)公司不喜歡，銷售人員也不喜歡。
大童做O2O，在兩年前開發(fā)了一個(gè)工具“快?！盇PP，2017年銷售100元上下的碎片化保險(xiǎn)，單月就突破了2000萬(wàn)保費(fèi)，所以保險(xiǎn)科技對(duì)交易的變化是非常之大的。
由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)科技改變了保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易品類、交易速度、交易時(shí)間和交易范圍。
3移動(dòng)互聯(lián)改變代理人工作模式
代理人因移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的變化。以學(xué)習(xí)模式為例，前段時(shí)間我們的線上直播模式，在線2.8萬(wàn)人同時(shí)聽一堂課。
包括代理人采購(gòu)模式，在手機(jī)上就可以交易，拿貨的效率也變快了；服務(wù)模式，現(xiàn)在手機(jī)上可以點(diǎn)擊一鍵式理賠；管理模式，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)變?yōu)榫€上管理，變化很大。
當(dāng)然，代理人在獲客模式方面也能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模、快速地獲得原有的客戶。
4互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式
保監(jiān)會(huì)在去年最后一天下發(fā)了283號(hào)文，直指銷售誤導(dǎo)，我個(gè)人非常認(rèn)可，這是對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式正式的宣戰(zhàn)。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售像是個(gè)流通環(huán)節(jié)，只是把貨從保險(xiǎn)公司送到客戶家里，中間沒(méi)有知識(shí)的含量和智慧的加成。但未來(lái)保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是有專業(yè)價(jià)值在其中的，因?yàn)榭蛻粜枰牟皇前沿浰偷郊?，單純送貨的話現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)完全可以做到，客戶要的是保險(xiǎn)的知情權(quán)和選擇權(quán)。
下一個(gè)時(shí)代，保險(xiǎn)銷售在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⑹菑耐其N模式向咨詢模式轉(zhuǎn)變，賣的不是保險(xiǎn)本身，專業(yè)銷售人員賣的應(yīng)該是客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的建議和解決方案。另外，他們不會(huì)再賣單一的產(chǎn)品，一定是組合產(chǎn)品，而且是跨公司、跨產(chǎn)品品類的大組合。當(dāng)然，銷售的模式也會(huì)從產(chǎn)品導(dǎo)向向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。
5保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道之變——希望的曙光
傳統(tǒng)銷售這么多年依靠個(gè)人營(yíng)銷的發(fā)展，無(wú)論是消費(fèi)者、銷售人員、保險(xiǎn)公司管理人員，還是監(jiān)管部門可能都頭疼不已，如何改變這么沉重的傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷，真的需要有一些希望和曙光。
大家總是談保險(xiǎn)要去中介化，但我認(rèn)為個(gè)人銷售渠道在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間依然是復(fù)雜型壽險(xiǎn)的主力銷售渠道。過(guò)去25年，臺(tái)灣的南山人壽帶來(lái)的個(gè)人銷售模式，我認(rèn)為是手工模式背景下產(chǎn)生的效率極低的舶來(lái)品，不是基于在高科技互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售運(yùn)轉(zhuǎn)模式，這個(gè)模式與現(xiàn)在的時(shí)代，以及這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者都已經(jīng)格格不入了。
因此，渠道變革的方向也應(yīng)該從銷售導(dǎo)向改為消費(fèi)者視角。如果有一天，保險(xiǎn)業(yè)全部在談?dòng)脩舻男袨榉治觯脩舻哪挲g結(jié)構(gòu)以及他們的感受時(shí)，這個(gè)行業(yè)是真正開始變化了。平臺(tái)型、專業(yè)型、科技化的第三方保險(xiǎn)中介有望在科技化的時(shí)代成為營(yíng)銷發(fā)展新的方向。
這就是我今天的分享，謝謝在座的諸位，謝謝！