作者:admin 閱讀:2283次 時(shí)間:2018-01-29 17:26:25
編者按
2017年，是保險(xiǎn)科技讓我們?cè)谝黄C殺、黯淡中看到了內(nèi)生的、向上的力量。我們看到，資本積極介入，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)都有人在布局。擔(dān)憂也隨之而來(lái)，保險(xiǎn)科技會(huì)成為顛覆既有保險(xiǎn)市場(chǎng)的終極武器嗎？保險(xiǎn)價(jià)值鏈的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)又究竟在哪里？
在1月13日舉行的“2018慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)”上，我們邀請(qǐng)到了六位活躍在保險(xiǎn)科技前沿的行業(yè)大咖，請(qǐng)他們談一談對(duì)于創(chuàng)業(yè)，對(duì)于渠道，對(duì)于技術(shù)的理解，以及在實(shí)踐當(dāng)中的那些苦與樂(lè)。
這六位大咖分別是：
對(duì)金融科技有著切身體驗(yàn)與深入觀察的紅杉資本副總裁李張魯；
聚焦健康險(xiǎn)的明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大特保創(chuàng)始人周磊；
剛剛宣布收購(gòu)泛華車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“當(dāng)紅炸子雞”，車車科技創(chuàng)始人張磊；
緊盯用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)品不斷刷新業(yè)界認(rèn)知的悟空保創(chuàng)始人陳志華；
出身阿里，花名“黃藥師”，擁有五年保險(xiǎn)科技創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的女漢子，靈犀金融CEO屈麗佳；
在螞蟻金服以及信美人壽均身負(fù)要職的技術(shù)大咖，信美人壽CTO陳當(dāng)陽(yáng)。
下文根據(jù)六位嘉賓在保險(xiǎn)大會(huì)上的發(fā)言整理而成。
保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)如何？
李張魯：大家一直說(shuō)，科技顛覆金融，都說(shuō)科技可畏，現(xiàn)在“顛覆小分隊(duì)”，或者說(shuō)“科技創(chuàng)新小組”坐在這里，也希望大家能聊一聊各自的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)。
周磊：到2014年年底，我從事保險(xiǎn)業(yè)正好20年時(shí)，我看到很多機(jī)會(huì)，在行業(yè)內(nèi)也做過(guò)很多努力和嘗試，未果。很多人問(wèn)我現(xiàn)在做得怎樣，我說(shuō)做得更多的還是行業(yè)小白鼠的事兒，大家其實(shí)對(duì)行業(yè)的預(yù)判或者行業(yè)未來(lái)的走勢(shì)預(yù)判還是高度一致的，但更多的還是誰(shuí)先動(dòng)起來(lái)，誰(shuí)能通過(guò)嘗試積累更多的經(jīng)驗(yàn)。
張磊：我個(gè)人的履歷是從科技和互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始的，畢業(yè)后就一直在華為，2010年接觸保險(xiǎn)行業(yè)，最早是給保險(xiǎn)公司做移動(dòng)信息化解決方案和提供商，后來(lái)覺(jué)得還是給消費(fèi)者提供直接的服務(wù)能夠更加發(fā)揮出自己的技術(shù)積累，于是在2014年成立了現(xiàn)在的公司。
陳志華：如果真的有選擇的話，我希望各位千萬(wàn)別提創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)兩年多，幾乎走過(guò)所有的坑，同時(shí)又干了18年保險(xiǎn)，包括精算、銷售以及互聯(lián)網(wǎng)的人的內(nèi)心真實(shí)想法。我們外表看似光鮮，但內(nèi)心已經(jīng)比幾年前沉穩(wěn)了很多。我很慶幸我們不到100人，能做到今天大約10億元的盤(pán)子，還能活著。我們不斷嘗試和探索，有很多試錯(cuò)，真的很辛苦。
屈麗佳：我出身于阿里，現(xiàn)在進(jìn)了坑。在產(chǎn)業(yè)里我們是挑戰(zhàn)者，同時(shí)又是用戶， 2012年我們切入的是保險(xiǎn)網(wǎng)銷運(yùn)營(yíng)服務(wù)；在2014年2月份我們非常天真做了2C的事情；后來(lái)做SaaS服務(wù)；2015年掛牌新三板以后，我們推出了“小飛俠”展業(yè)工具。做到今天，每天早上起來(lái)覺(jué)得自己是獨(dú)角獸萌生的狀態(tài)，晚上大家又非常痛苦，只能隔著屏幕握一握手。
陳當(dāng)陽(yáng)：我現(xiàn)在是兩重職務(wù)，信美相互CTO和螞蟻金服的首席架構(gòu)。信美是國(guó)內(nèi)第一家相互制的人壽保險(xiǎn)公司，從目前業(yè)務(wù)戰(zhàn)略來(lái)看是一家業(yè)務(wù)引領(lǐng)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司。目前信美有200多人，IT團(tuán)隊(duì)差不多能占到接近一半。在整個(gè)2018年，信美還是會(huì)圍繞著會(huì)員、產(chǎn)品、生態(tài)，希望用互助精神給社會(huì)帶來(lái)微小而美好的變化。
科技會(huì)成為保險(xiǎn)業(yè)的顛覆性力量嗎？
李張魯：前些年我稍微接觸保險(xiǎn)代理人時(shí)，差不多是300萬(wàn)，今年年初是800萬(wàn)，有預(yù)測(cè)未來(lái)兩三年會(huì)達(dá)到1500萬(wàn)。保險(xiǎn)好像都是通過(guò)人在賣(mài)，而且賣(mài)的人越來(lái)越多，這是不是能說(shuō)明渠道真正有效？在座諸位把自己投身創(chuàng)業(yè)之中，和科技緊密結(jié)合，現(xiàn)在做的事情，肯定是看好渠道的改革或者認(rèn)為能夠顛覆，我想聽(tīng)聽(tīng)你們的看法。
周磊：剛才張魯講我們是“顛覆小分隊(duì)”，我不太認(rèn)可，我創(chuàng)業(yè)開(kāi)始到現(xiàn)在從來(lái)沒(méi)想過(guò)要顛覆保險(xiǎn)行業(yè)，在很多公開(kāi)場(chǎng)合我也是這樣回應(yīng)的。我創(chuàng)業(yè)的初心是希望用更多的科技能力解決我們之前在保險(xiǎn)公司碰到的很多問(wèn)題，或者在面對(duì)很多機(jī)遇時(shí)踢開(kāi)絆腳石。
張磊：我以車險(xiǎn)為例來(lái)解釋我的理解，中國(guó)的車險(xiǎn)行業(yè)有兩個(gè)特殊的情況。第一，它和歐美之間的區(qū)別是，中國(guó)的管制比較嚴(yán)格，保監(jiān)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的條款和費(fèi)率是嚴(yán)格管控的，現(xiàn)在市場(chǎng)上的UBI、按需付費(fèi)的車險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際還是沒(méi)有得到監(jiān)管認(rèn)可，科技在這里面能起到的作用微乎其微。
第二，三次費(fèi)改即將推行，有傳聞稱個(gè)別省市或?qū)⑼耆砰_(kāi)。隨著商車費(fèi)改的深化，傳統(tǒng)渠道將會(huì)面臨極大的傭金下滑的考驗(yàn)，依托信息不對(duì)稱獲取傭金利差的時(shí)代將會(huì)逐漸被技術(shù)所取代和終結(jié)。
我認(rèn)為技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的顛覆肯定正走在路上，而且已經(jīng)很快了，InsurTech發(fā)展趨勢(shì)是非常可喜的，我們從事這個(gè)行業(yè)沒(méi)有什么大的問(wèn)題。
陳志華：我個(gè)人判斷，壽險(xiǎn)代理人目前是優(yōu)勢(shì)，B2C未來(lái)一定會(huì)成為趨勢(shì)，這個(gè)方向沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在是“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，這個(gè)“東風(fēng)”就是指“時(shí)間”，我認(rèn)為B2C已經(jīng)具備了土壤和機(jī)會(huì)。
從用戶需求角度來(lái)看，目前的80后、90后真的很不一樣。我們對(duì)整個(gè)客戶群做了分析，大概85%以上的用戶是在25-35歲，再加上他0-5歲的孩子，能占到90%以上的比例。他們具備一些新時(shí)代的典型特質(zhì)：
第一，他們有接受到保險(xiǎn)理論教育；
第二，他們有實(shí)踐，比如退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，因?yàn)橥素洬@得保險(xiǎn)賠付，他們能感知到保險(xiǎn)的好處，有產(chǎn)品體驗(yàn)；
第三，這批人在東部沿海、在北上廣深等房?jī)r(jià)最高的地方，也是負(fù)債率最高、壓力最大的地方，他們有動(dòng)力主動(dòng)尋求安全感；
第四，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有足夠的理解，他們會(huì)主動(dòng)做一些搜索、比價(jià)、分析等。
第五，在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)上，他們更加有決策權(quán)和支付能力。
結(jié)合以上條件，如果以70后作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)主要突破人群是很難的，我們?cè)?jīng)嘗試一款老年癌癥險(xiǎn)，以失敗告終，我們發(fā)現(xiàn)客戶定位出了問(wèn)題，這些人都不上網(wǎng)。
數(shù)據(jù)顯示，目前保民已經(jīng)超過(guò)3.3億人，現(xiàn)在還在迅速上漲，且80后、90后已經(jīng)成為主流。這將使我們更能接近用戶需求，用戶層在那個(gè)地方，那就是土壤。
屈麗佳：在場(chǎng)的觀眾，除了對(duì)行業(yè)的真愛(ài)之外，應(yīng)該也有著巨大的焦慮。
當(dāng)我剛剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)時(shí)就有一個(gè)問(wèn)題：做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的更有優(yōu)勢(shì)還是一些跨行業(yè)的整合者更有優(yōu)勢(shì)？其實(shí)答案是顯而易見(jiàn)的。過(guò)去五年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司向互聯(lián)網(wǎng)的圈地運(yùn)動(dòng)加上互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)保險(xiǎn)公司的圈地運(yùn)動(dòng)。然而，下一個(gè)五年，甚至到2025年，每個(gè)行業(yè)都需要風(fēng)險(xiǎn)解決方案，但還是不是由保險(xiǎn)公司來(lái)提供？很可能不是，很可能保險(xiǎn)是配角。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)非常缺產(chǎn)品經(jīng)理，保險(xiǎn)科技也缺產(chǎn)品經(jīng)理，然而，保險(xiǎn)科技公司給出的薪資可能是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)3倍的水平，這筆帳要怎么算？
只要?jiǎng)?chuàng)新就有一定的幾率會(huì)失敗，保險(xiǎn)公司會(huì)愿意為失敗買(mǎi)單嗎？
技術(shù)會(huì)給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)哪些改變？
李張魯：互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的改革巨大，而且規(guī)模做得越大，邊際成本越低，這是極具效應(yīng)的事情。在保險(xiǎn)領(lǐng)域到底是什么樣的呢？在大數(shù)據(jù)和科技背景下，保險(xiǎn)銷售會(huì)有什么本質(zhì)的不同？
周磊：數(shù)據(jù)如何服務(wù)于產(chǎn)品呢？就這個(gè)問(wèn)題向大家分享我們之前的一些實(shí)踐。
我們很早就參與了百萬(wàn)醫(yī)療產(chǎn)品的探索。但大家知道，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是沒(méi)有任何專利的，今天賣(mài)的好，明天就立馬被抄。線上產(chǎn)品銷售窗口期非常短，可能就幾個(gè)月的時(shí)間。如何保證產(chǎn)品的快速迭代，保證銷售的可持續(xù)性？這是很多公司面臨的一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然，產(chǎn)品也不能隨意迭代，一些產(chǎn)品越迭代賣(mài)得越不好，這也是我們會(huì)碰到問(wèn)題。
我認(rèn)為我創(chuàng)業(yè)之后最大改變?cè)谟?，之前很多決定都是拍腦袋做出的，創(chuàng)業(yè)之后我只相信數(shù)據(jù)，做任何決定都依數(shù)據(jù)說(shuō)話。
我們研究了購(gòu)買(mǎi)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)用戶搜索的路徑以及在中間和我們交互的數(shù)據(jù)沉淀，然后去抓取用戶。我們發(fā)現(xiàn)30歲以上的人在某一個(gè)年齡段替別人買(mǎi)保險(xiǎn)的比例大概是26-30歲年齡段的人的3倍。
針對(duì)這種行為的蹤跡進(jìn)行分析之后我們得出結(jié)論：一些客戶，特別是三口之家，是希望能夠一起購(gòu)買(mǎi)，但要分成三張保單又會(huì)很麻煩，所以我們研究推出了共享保額產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，數(shù)據(jù)處理能力，可以幫我們更好的把握和抓取用戶需求。
再比如，前年我們推出了行業(yè)第一款帶病人群可以投保的糖尿病保險(xiǎn)。這款保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)基礎(chǔ)其實(shí)是結(jié)合臨床數(shù)據(jù)的，而且是通過(guò)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的采集、挖掘和分析得來(lái)的。這就是數(shù)據(jù)為我們產(chǎn)品研發(fā)帶來(lái)的貢獻(xiàn)。
張磊：分享兩個(gè)數(shù)據(jù)：
第一個(gè)數(shù)據(jù)，2015年底，我把軟件公司關(guān)閉開(kāi)始轉(zhuǎn)型為交易平臺(tái)后，用戶自助完成投保率從20%上升至今天的70%，甚至更多。這意味著消費(fèi)者在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線出保、投保和出單的流程，類似于小額碎片化險(xiǎn)種的流程，但高額低頻的車險(xiǎn)也出現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì)。
第二個(gè)數(shù)據(jù)，我們和某家保險(xiǎn)公司合作推出了按天、按需付費(fèi)的車險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)，雖然沒(méi)有得到監(jiān)管認(rèn)可，但我們積累了非常寶貴的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品75%的用戶實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)APP高頻使用。75%的用戶每個(gè)月操作至少2-3次，這種把傳統(tǒng)低頻，比較沒(méi)有黏性的產(chǎn)品變成高頻的社交化應(yīng)用。
陳志華：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了根本性的改變：
第一，以前很多工作處理只有PC端，現(xiàn)在通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展，現(xiàn)在每天在手機(jī)上處理工作的時(shí)間比其他時(shí)間都長(zhǎng)得多。
第二，線上支付功能的改變，使交易能迅速完成。
第三，電子保單，過(guò)去是用紙質(zhì)的，但現(xiàn)在電子保單也有合法性，這是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)作為保險(xiǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施成立的條件。
此外，整個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)的痛點(diǎn)，也會(huì)倒逼很多客戶往線上走。代理人制度從1992年引進(jìn)上海到現(xiàn)在已經(jīng)25年，隊(duì)伍在老化。傳統(tǒng)隊(duì)伍更多的還是以70或80年代初這批人作為主要客戶，但今天來(lái)看，30歲以下人群實(shí)際上存在非常大的機(jī)會(huì)。而傳統(tǒng)推銷模式不被年輕人所接受，這種倒逼的力量會(huì)讓客戶往互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)方向走。
陳當(dāng)陽(yáng)：我本人做技術(shù)出身，所以還是重點(diǎn)談一下技術(shù)。從技術(shù)布局上看，或者采用的技術(shù)上看，主要有五部分內(nèi)容是值得關(guān)注的：
第一部分，區(qū)塊鏈。現(xiàn)在區(qū)塊鏈概念非?；穑@個(gè)概念是2012年隨著比特幣被提出來(lái)的，然而區(qū)塊鏈到底能為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)什么？
我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)間并不是特別長(zhǎng)，從我自己周圍的一些朋友來(lái)看，有相當(dāng)一部分人對(duì)保險(xiǎn)看法是負(fù)面的，但區(qū)塊鏈技術(shù)產(chǎn)生之后使負(fù)面觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變成為可能。因?yàn)閰^(qū)塊鏈技術(shù)能為金融活動(dòng)提供新的手段，在銀行、保險(xiǎn)、支付過(guò)程中，信任是非常重要的，而區(qū)塊鏈恰恰提供了解決辦法。
第二部分，人工智能。現(xiàn)在廣義上的人工智能或者絕大多數(shù)人理解的人工智能更多的是指我們整個(gè)模型如何去建立、擬合、應(yīng)用，也就是所謂的大數(shù)據(jù)，但這其實(shí)并不是真正意義上的人工智能。
從人類認(rèn)知事物的方式來(lái)看，假如給一個(gè)3歲的小孩玻璃杯，告訴他是杯子；當(dāng)給他塑料杯的時(shí)候他也會(huì)認(rèn)為是杯子，但機(jī)器卻做不到這一點(diǎn)。我認(rèn)為真正意義上的人工智能應(yīng)該是小數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)，人類無(wú)論在獲取知識(shí)還是獲取經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程當(dāng)中，都是基于很小的樣本就能夠獲取的，這是真正意義上的人工智能和現(xiàn)在所謂的人工智能最大的差異。
此外，人工智能對(duì)自然語(yǔ)義的理解跟人類也是存在偏差的，人工智能僅僅是對(duì)語(yǔ)音或文本的字面去理解，而不能像人類一樣去產(chǎn)生聯(lián)想，至少現(xiàn)階段是做不到的。
第三部分，體驗(yàn)。從1946年第一臺(tái)計(jì)算機(jī)發(fā)明到現(xiàn)在，在人機(jī)交互領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)展了四代，第一代是只有專業(yè)人員才能操作的；鼠標(biāo)的出現(xiàn)使人機(jī)交互模式變得友好了，這在PC時(shí)代特別流行；第三代隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，PC時(shí)代的鍵盤(pán)鼠標(biāo)和顯示器逐步被基于觸摸式的交互方式所取代；第四代的交互方式現(xiàn)在隱隱約約已經(jīng)可以看到，比如相對(duì)成熟的產(chǎn)品，比如微軟的Hololens以及新一代的AI體驗(yàn)產(chǎn)品。
新一代的體驗(yàn)技術(shù)，我個(gè)人的觀點(diǎn)應(yīng)該是AI、VR、MR以及語(yǔ)音控制為基礎(chǔ)的新一代體驗(yàn)技術(shù)。如何用新一代體驗(yàn)技術(shù)來(lái)為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)賦能，這也是非常重要的一點(diǎn)。對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)而言，投保的過(guò)程中，整個(gè)流程包括保單全生命周期的流程還是非常復(fù)雜的，如何用新技術(shù)簡(jiǎn)化這種體驗(yàn)，這是我們?cè)诩夹g(shù)賦能保險(xiǎn)領(lǐng)域考慮的第三部分內(nèi)容。
第四部分，物聯(lián)網(wǎng)。就整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而言，會(huì)使得人類邁入越來(lái)越依賴于設(shè)備或機(jī)器的時(shí)代，手機(jī)等設(shè)備將成為物聯(lián)網(wǎng)非常重要的入口。我們需考慮，基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，如何為保險(xiǎn)行業(yè)提供更好的、觸達(dá)用戶的機(jī)會(huì)。
第五，云計(jì)算。包括計(jì)算能力、存儲(chǔ)能力、通信能力如何更好地云化，支持更大的數(shù)據(jù)、更多的用戶，用更低的成本去服務(wù)的我們用戶，這是云計(jì)算帶來(lái)的最基礎(chǔ)的價(jià)值。