作者:admin 閱讀:2384次 時(shí)間:2018-04-24 16:47:20
銀保監(jiān)會一成立，嚴(yán)監(jiān)管之下，很多原來保險(xiǎn)業(yè)的老毛病將被根治，個(gè)險(xiǎn)營銷就成為為數(shù)不多的硬骨頭了。
說起這個(gè)險(xiǎn)營銷，自1992年友邦引入內(nèi)地、又被國內(nèi)老牌險(xiǎn)企發(fā)揚(yáng)光大之后，不斷變種演化，時(shí)至今時(shí)今日，已成尾大不掉之勢，療效和副作用都有一大堆，屢遭吐槽。在『慧保天下』看來，個(gè)險(xiǎn)營銷是行業(yè)安身立命的關(guān)鍵所在，但同時(shí)，它又是行業(yè)跟社會公眾最為廣泛的接觸面，800萬營銷員的社會溢出效應(yīng)，是好是壞都不可小視。
行業(yè)發(fā)力轉(zhuǎn)型，個(gè)險(xiǎn)營銷重回第一大渠道之位，其對于行業(yè)的重要性愈發(fā)凸顯，在這樣的情況下，個(gè)險(xiǎn)營銷有骨子里的“三宗罪”，導(dǎo)致“成本高、效率差、毛病多”，顯然不符合行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展利益，得改。
第一宗罪：個(gè)人銷售體制涸澤而漁、缺乏節(jié)制，導(dǎo)致營銷員群體大進(jìn)大出
毫無疑問，個(gè)人銷售是保險(xiǎn)營銷的精髓所在，營銷員通過緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌拜等一系列主顧開拓動作，尋找準(zhǔn)客戶，通過經(jīng)常性的拜訪和溝通，銷售保單，產(chǎn)生業(yè)績。
個(gè)人營銷員目前有800萬之巨，都想在保險(xiǎn)的鍋里吃飯，但這個(gè)里面水太深，根據(jù)生存狀態(tài)可以分為三種情況：
第一種是行業(yè)精英，通過專業(yè)服務(wù)和專業(yè)技能，把保單賣出去。但是現(xiàn)實(shí)也很殘酷，二八分化嚴(yán)重，真正掌握這項(xiàng)技能的營銷員，占比不到20%，但卻簽了80%的保單，有長期穩(wěn)定的高端客戶。也就是說，一批大浪淘沙留下來的精英營銷員，占據(jù)了金字塔上的最頂端，成為所謂的保費(fèi)英雄。
第二種是努力上進(jìn)者，服務(wù)不太專業(yè)、技能也不太專業(yè)，艱難立足謀生。這一類營銷員大部分做的單子都是自己的緣故營銷，七大姑、八大姨、閨蜜、發(fā)小、戰(zhàn)友、同學(xué)……憑著和客戶不可替代的關(guān)系，完成簽單。這也就是大多數(shù)人口中所說的“我認(rèn)識一個(gè)保險(xiǎn)營銷員，他叫XXX”。
第三類就純屬于打醬油的，不會服務(wù)、技能沒有。這部分大多數(shù)是剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的新人，尋求自己的推薦人或稱“師傅”幫忙，進(jìn)行陪訪簽單，最后實(shí)在沒有完成簽單，就自己先買一份自保件，熬過考核點(diǎn)。
現(xiàn)在門檻放開，很多營銷員入行是為了試試看，在業(yè)績壓力面前，大多數(shù)新營銷員會知難而退，在幾個(gè)月到半年內(nèi)脫落，在保險(xiǎn)行業(yè)“幾月游”。正是有了這部分人，行業(yè)才呈現(xiàn)出大進(jìn)大出、高脫落率的形象。
800萬營銷員背后是保險(xiǎn)營銷準(zhǔn)入門檻的取消、是保險(xiǎn)公司拉人頭的瘋狂，也是公司內(nèi)勤組訓(xùn)在瘋狂的打雞血。不管是激勵加壓還是挫折教育，不管是以偏概全還是有意引導(dǎo)，總之得讓營銷員敢于走出去面對客戶，敢于信心滿滿、開口就說，自信本公司的產(chǎn)品天底下最好，敢于手撕所有競爭對手。在行業(yè)精英、個(gè)人價(jià)值、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等美好愿景刺激下，瘋狂的拉人頭、送工號，各行各業(yè)來之不拒。通過人來人往，維持體系循環(huán)，全然無視社會觀感。據(jù)考證，前前后后國內(nèi)竟然約5000萬人曾經(jīng)干過營銷員。
第二宗罪：產(chǎn)說會肆無忌憚，中老年人成重點(diǎn)對象，導(dǎo)致行業(yè)污名化，低端化
產(chǎn)說會也是保險(xiǎn)行業(yè)一大特色，大概在2000年后興起，之后就一發(fā)不可收拾。大多數(shù)保險(xiǎn)銷售人員，基本都參與或者利用過這種銷售方式。尤其是壽險(xiǎn)公司的二三四級機(jī)構(gòu)，組織開會更是重要任務(wù)。
以某大型壽險(xiǎn)公司為例子來說，諸如開門紅、二次開門紅、四五連動、半年目標(biāo)、七八連動、九月十月啟動備戰(zhàn)次年開門紅、年底收官、新一年開門紅……每一個(gè)考核期、每一個(gè)時(shí)間段幾乎都會被滿滿的產(chǎn)說會行事歷所填滿。
一到開產(chǎn)說會之前，保險(xiǎn)公司外勤一個(gè)電話接著一個(gè)電話打，忙著尋找能來參加產(chǎn)說會的所謂的“客戶”，叔叔阿姨、甜言蜜語的叫著，只要坐滿了人，就是一大勝利。
人們會發(fā)現(xiàn)，往往是城區(qū)次黃金地段的某個(gè)大酒店或本地化星級酒店，中老年人成群結(jié)隊(duì)，頻繁進(jìn)出，坐滿宴會廳、會議室，聽上一上午或者一下午，熙熙攘攘，好不熱鬧。
一些保險(xiǎn)公司利用中老年人節(jié)儉、隨大流、辨別力低、愛占小便宜等不足，盯著他們口袋里的錢，將一大堆性價(jià)比低的產(chǎn)品推銷給他們，直接拉低了保險(xiǎn)業(yè)的道德層次。
韭菜割了幾茬，產(chǎn)說會的邊際效果也在逐步遞減，市場上一個(gè)客戶往往會有三、四個(gè)不同公司營銷員共同盯著，久病成醫(yī)，客戶慢慢有了免疫力，有些客戶甚至比好多新進(jìn)入保險(xiǎn)公司的營銷員更加了解產(chǎn)說會的流程：簽到、抽獎、講課、抽獎、吃飯、節(jié)目、抽獎、回家，更有很多客戶就是為了去吃飯、領(lǐng)大米、拿被子……
當(dāng)然，羊毛出在羊身上，最終的費(fèi)用都得加到購買保單的客戶手里。保險(xiǎn)公司熱衷于開產(chǎn)說會也是無奈，公司業(yè)績要求太高，在沒有新的且非常有效的銷售模式面前，公司內(nèi)勤會認(rèn)為產(chǎn)說會還是最有效的方式。有棗沒棗打一桿子，保險(xiǎn)的名聲就這么低端化了。
第三宗罪：基本法大行其道，為營銷體制的利益鏈條固化添磚加瓦
中國之大，除了香港、澳門有基本法，再就是保險(xiǎn)行業(yè)有基本法了。
基本法，簡而言之，就說了一件事“各安其位，各得其所”。比如，營銷員怎么樣干同樣的活賺更多的錢？初傭做到多少才能拿到高底薪？組織發(fā)展時(shí)增員幾個(gè)新人可以晉升一個(gè)職級？團(tuán)隊(duì)做到多少業(yè)務(wù)可以拿到更高一級的管理利益？有了基本法，各個(gè)層級的營銷員、從大團(tuán)隊(duì)BOSS到新入行小白，對照入座，一目了然。
基本法可以激發(fā)營銷員的潛力，對新人來說卻很殘酷。以某大型壽險(xiǎn)公司為例，入司6個(gè)月內(nèi)的新營銷員，如果沒有達(dá)成轉(zhuǎn)正條件，保單的初年度傭金發(fā)放的時(shí)候會進(jìn)行打折。換句話說，本來我就沒啥利益，公司還得再給我缺斤少兩，營銷員連吃飽飯都不容易。
當(dāng)然保險(xiǎn)公司也不是那么絕情的，打折的這部分，回頭會再給你。但是有兩個(gè)條件：一是必須在職滿半年，會發(fā)到你在職的第7個(gè)月的工資里，換句話說就是，你得第8個(gè)月或者第9個(gè)月才能拿到，時(shí)間越長，你就需要面臨更多的考核季。二是業(yè)績要求，6個(gè)月內(nèi)你需要達(dá)成一定的業(yè)績要求，如果時(shí)間到了，沒達(dá)成，這錢你就永遠(yuǎn)拿不到了。所以說，如果營銷員想拿到打折的這部分錢，一需要等時(shí)間，二需要做業(yè)績，三需要安全度過考核期。一個(gè)條件不成，利益就歸屬公司了，何其難也。
抱著美好幻想而來的大部分營銷員會有幾種選擇，一，通過給自己買保單，從而達(dá)成一系列的要求，自保件成為行業(yè)潛規(guī)則，無奈。二，堅(jiān)持一段時(shí)間，要買的自保件越來越多，買不起，直接放棄，從此以后不來出勤，直到被清營銷員代碼，悲催。三，少量營銷員根本不在乎，因?yàn)榫褪莵砘烊兆拥模褪窍虢衲杲o自己買個(gè)保單，或者買個(gè)車險(xiǎn)，不想讓其他營銷員賺我的傭金而已，買保單完事了，公司怎么處理我，我不在乎，隨便。
當(dāng)然，硬幣總是兩面的。基層營銷員過得艱難，但團(tuán)隊(duì)BOSS卻風(fēng)生水起。營銷員成功增員一定數(shù)量新營銷員后，按照基本法的一些要求，會晉升為更高的職級，更高的職級意味著更高的收入。其中有一項(xiàng)叫做增員利益，即增員獎。換句話說，新營銷員在為保單初年度傭金打折發(fā)愁的時(shí)候，他的推薦人，即師傅，會因?yàn)樵鰡T做業(yè)務(wù)，拿到一定比例的增員獎，旱的旱死，澇的澇死。
也可以理解，保險(xiǎn)公司不養(yǎng)閑人，基本法維護(hù)的是整體利益，導(dǎo)向明確有助于激發(fā)最大的潛力。在拉磨的驢頭上掛幾棵草，走得歡、看得見、吃不著。增員可謂子子孫孫無窮盡也，層級越高，利益越多，形成保險(xiǎn)行業(yè)的龐大食利階層。
營銷體制幕后：保險(xiǎn)公司的過度容忍
一是不懂節(jié)制。基本法、營銷人員、隊(duì)伍、組織改來改去，無非還是講究一個(gè)利益最大化、激勵最大化、壓迫最大化的模式。截止2017年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保和新華保險(xiǎn)四家上市公司的營銷員數(shù)量分別是194萬、133萬、87萬、33萬，都在瘋狂增員，生怕被別人家趕超。
二是有意引導(dǎo)。尤其是產(chǎn)品的利益導(dǎo)向太明顯，營銷員推銷的產(chǎn)品肯定是利潤空間最大的產(chǎn)品，只有把產(chǎn)品做復(fù)雜、在各個(gè)環(huán)節(jié)增大費(fèi)用嵌套，營銷員才有動力銷售。
三是利益集團(tuán)默契。誰是利益集團(tuán)？從營銷體制來說，就是每年雷打不動參加保險(xiǎn)公司年度峰會的那一幫大營銷員，美酒、獎金、旅游、頭等艙、公司領(lǐng)導(dǎo)合影……食利階層瀟灑一年又一年。從行業(yè)來說，壽險(xiǎn)“老六家”是營銷體制的得利者，坐享其帶來的高保費(fèi)、高價(jià)值、高利潤，保險(xiǎn)公司和營銷員中的食利階層達(dá)成了默契，不愿意改變營銷體制。
坦白講，保險(xiǎn)公司骨子里愛營銷，長于收割、弱于耕耘，行業(yè)出現(xiàn)公地悲劇，一些高管裝無辜、言左右的樣子很可愛。
怎么破？不做完美主義者，調(diào)門別太高
很多人都看明白個(gè)險(xiǎn)營銷必須改，但往往又想來個(gè)急剎車、180大轉(zhuǎn)彎，大喊口號“除惡務(wù)盡”，實(shí)際上要不得。畢竟，個(gè)險(xiǎn)營銷關(guān)系到800萬人的飯碗，不能單靠理想主義情懷，眼里容不得沙子。為什么？因?yàn)?/span>個(gè)險(xiǎn)營銷立下了三項(xiàng)“不世之功”，權(quán)傾行業(yè)，牽一發(fā)而動全身。
一是從龍入關(guān)之功。壽險(xiǎn)業(yè)的爆發(fā)就是從1992年引入了個(gè)人營銷模式開始的，可以說沒有個(gè)險(xiǎn)營銷，就沒有保險(xiǎn)業(yè)的今天。20多年來，維持了壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的基本盤，將保險(xiǎn)業(yè)的啟蒙火種撒向了全國大地。
二是中流砥柱之功。營銷員一般主打期交業(yè)務(wù)，期交業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)內(nèi)含價(jià)值貢獻(xiàn)的主要來源，保險(xiǎn)公司得利最多。銀保渠道保費(fèi)是湊數(shù)的，營銷渠道保費(fèi)是賺錢的。沒有個(gè)險(xiǎn)營銷，壽險(xiǎn)公司的利潤、估值得腰斬再腰斬。
三是力挽狂瀾之功。在銀保業(yè)務(wù)遭遇滑鐵盧時(shí)，是個(gè)險(xiǎn)營銷穩(wěn)住了保費(fèi)，在資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債熄火之后，還是靠營銷員急劇增長，800多萬營銷員沖鋒陷陣，才保住了保費(fèi)增速不至于難看。保險(xiǎn)姓保怎么落實(shí)？保障性產(chǎn)品這桿大旗現(xiàn)階段還得靠個(gè)險(xiǎn)營銷來抗。
怎么立？回歸本源，從改良入手，扶持新生力量
講真，說了這么多，你感覺個(gè)險(xiǎn)營銷是不是跟房地產(chǎn)業(yè)十分類似？都是地位超然，比如，房地產(chǎn)商品化啟動了新一輪經(jīng)濟(jì)周期；都是作用巨大，比如，房地產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈對固定資產(chǎn)投資的帶動作用；都是利益復(fù)雜，比如，房地產(chǎn)里面牽扯的各種利益盤根錯(cuò)節(jié)，也形成了龐大的房東食利階層。那么，怎么改？是不是也有“最高指示”了？
按照“房子是用來住的、不是用來炒的”精神來管控營銷舊體制。個(gè)險(xiǎn)營銷是用來輸出保險(xiǎn)業(yè)保障能力的，而不是通過割韭菜、自保件來為保險(xiǎn)公司聚集保費(fèi)資金的。保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入門檻很高，精算、理賠都有嚴(yán)格約束，唯獨(dú)銷售渠道沒有門檻，十分不妥，是時(shí)候提高個(gè)險(xiǎn)營銷的門檻了！營銷員的準(zhǔn)入要提高、產(chǎn)品要更加親民、利益要逐步弱化、保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任要加大。
按照“要加快建立多主體供給、多渠道保障、租購并舉的住房制度”精神來建立營銷新體制。鼓勵保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、獨(dú)立代理人、互聯(lián)網(wǎng)代理人在內(nèi)的各個(gè)渠道百花齊放，各自探索；通過金融科技技術(shù)提高效率、完善觸達(dá)方式，跨界競爭，推動由關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樾湃螤I銷；為中小保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介提供政策支持紅利，想員工化的可以，想單做高端的可以，想減少層級讓渡利益的可以，想輸出管理技術(shù)的也可以。穩(wěn)住基本盤，另開新玩法，兩條腿走路才穩(wěn)當(dāng)。
文章來源：慧保天下