保險作為商品的一種，既不再被大眾所陌生，也不再因死傷忌諱而被盲目排外。如今，五險一金讓人們接受保險的必需；災(zāi)難頻發(fā)讓大家意識到保障的重要。隨著越來越多的人接納保險、主動購買保險，保險業(yè)也迎來了高速發(fā)展的輝煌時期，發(fā)生了天翻地覆的變化。從單純的財產(chǎn)保險到現(xiàn)在財產(chǎn)險、壽險、健康險、養(yǎng)老險等種類齊全，從單一的團體保險業(yè)務(wù)到當(dāng)下個人保險、團體保險、銀行保險、電話保險(以下簡稱“電銷”)多渠道齊頭并進。隨著保險主體越來越多、保險產(chǎn)品越來越豐富，保險消費者也越來越少對銷售人員的言聽計從，而更多依靠自我意識來抉擇。

　　創(chuàng)新無界，跨界無疆——既提供保險公司的展示天地，又給予消費者以選擇平臺，網(wǎng)絡(luò)銷售(以下簡稱“網(wǎng)銷”)保險應(yīng)運而生，而且飛速發(fā)展，2012年全年保險行業(yè)網(wǎng)銷渠道保費收入已超140億元。雖然目前網(wǎng)銷保費占總體保費收入的比例還很低，但卻以每年超過100%的增速奮起直追，已經(jīng)超過電銷成為發(fā)展最快的渠道。

　　普華永道的調(diào)研統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，九成外資保險企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售將成為未來保險銷售的主要渠道之一，比例高于銀行保險和代理人直接銷售。而在發(fā)達(dá)國家的保險市場，保險網(wǎng)銷渠道占比已經(jīng)接近三成，保險產(chǎn)品正經(jīng)歷電子化的趨勢。

　　科技的發(fā)展、時代的進步，為網(wǎng)銷保險提供了肥沃的基土，但網(wǎng)銷保險的騰飛，歸根結(jié)底是保險消費者自己的選擇。

　　1.便于比較

　　買商品要貨比三家,保險也不例外。各家開展網(wǎng)絡(luò)營銷的保險主體，都在其主頁的醒目地方設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品平臺鏈接，里面不僅有產(chǎn)品介紹、投保須知，能讓客戶對產(chǎn)品有初步了解；還有詳盡的保險條款供其查閱；更有常見問題、在線咨詢、服務(wù)專線等多種方式為客戶答疑解惑。

　　通過網(wǎng)絡(luò)，客戶可以對同類別的產(chǎn)品在幾家甚至幾十家公司中進行篩選，既可以比較保障范圍、保費價格等“硬基礎(chǔ)”，更可以比較公司品牌實力、服務(wù)保障等“軟實力”。

　　2.價格便宜

　　網(wǎng)銷保險比傳統(tǒng)保險至少節(jié)省10%-15%的費用。如某保險公司在網(wǎng)銷平臺推出一年期綜合意外險，50萬元保額，保費為465元，為原價1550元的3折，若續(xù)保還可享受2.5折優(yōu)惠。

　　3.減少銷售誤導(dǎo)

　　某些保險代理人從個人利益出發(fā)，賣給客戶的產(chǎn)品往往是本人收益最大的，而并不是對客戶最合適的。而網(wǎng)銷保險，一般先讓客戶通過保險風(fēng)險小測試，了解自身保險的缺乏和購買的重點，最后買什么樣的產(chǎn)品還是由客戶自己選擇。

　　4.隱私保密

　　投保資料中涉及到個人信息、財產(chǎn)收入等很多隱私，這些信息會不會被保險代理人私立留存、利用甚至散播？而網(wǎng)銷保險此等信息只有公司自己知道，減少了第三方人員的信息外漏風(fēng)險。

　　5.快捷出單

　　在常規(guī)營銷渠道投保，即使保險公司能夠快速出單，但加上業(yè)務(wù)人員來回傳送(投)保單所費周折，客戶通常得3~5天才能拿到保險合同，如果再進行體檢或生存調(diào)查等項目，則承保時間大大延長，十天半個月拿到保險合同都很正常。而客戶通過網(wǎng)銷渠道投保，由于沒有傳遞時間的消耗，也沒有體檢或生存調(diào)查時間的遞延，客戶填好投保資料后，如果滿足保險公司的承保條件，立即會得到保險公司提供的交費鏈接，而交費成功后，很快就能通過E-MAIL或登錄網(wǎng)站獲得電子保單，所用時間比其他渠道大大減少。

　　6.避免騷擾

　　不會有某些保險代理人的“過度堅持”，免去了被人貼身緊逼的煩惱。意向客戶可以在不受干擾的情況下，自主決定是否投保、保多少，這一點也大受80、90后新一代消費者的歡迎。

　　7.拒絕捆綁

　　看中某個醫(yī)療保險“價格便宜量又足”，但因為是附加險，不得不再買個不喜歡的兩全保險當(dāng)主險。很多保險消費者都遇到過“捆綁銷售”的情形，而在網(wǎng)銷保險平臺，每種產(chǎn)品基本獨立銷售，不再有連帶關(guān)系，讓消費者有充分的選擇自由。

　　8.隨意定制

　　高端精英需要定制服務(wù)體現(xiàn)個人地位，時尚先鋒需要定制商品體現(xiàn)個人品味，這是一個定制的時代，公司網(wǎng)銷的組合保險可以在一定范圍內(nèi)隨意設(shè)置。

　　9.跨越空間障礙

　　不需要考慮時間成本，不需要考慮見面地點，不需要考慮真假銷售人員，只要有想法、有網(wǎng)絡(luò)，就可以隨時隨地、自由自在地挑選產(chǎn)品。

　　10.不再依賴代理人

　　客戶選擇傳統(tǒng)保險代理人，除了希望投保時有專業(yè)的指導(dǎo)，更希望在后續(xù)理賠或其他服務(wù)需要時得到持續(xù)的幫助。隨著保險業(yè)發(fā)展逐步從保費重心向客戶中心轉(zhuǎn)變，越來越多的保險公司在服務(wù)便利性方面加大投入，這些服務(wù)舉措大大降低了客戶對保險代理人的服務(wù)依賴。

　　當(dāng)然，保險消費者通過網(wǎng)絡(luò)購買保險也不是前景一切美好，其中的風(fēng)險也要有所考慮。

　　1.虛假保單

　　通過虛假網(wǎng)站購買了虛假保險產(chǎn)品，一方面白白丟失了保費，另一方面泄露了個人隱私，尤其是通過特定的付費鏈接讓對方獲得了你的銀行賬號及密碼，會有更大的資金受侵害風(fēng)險；同時，耽誤了真正保障的獲得，沒有按照預(yù)想將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁，耽誤了對家庭責(zé)任心的體現(xiàn)。

　　2.服務(wù)不到位

　　如果當(dāng)?shù)乇ｋU公司的服務(wù)機構(gòu)不對網(wǎng)銷產(chǎn)品提供服務(wù)，客戶將不得不面臨著到保險銷售地進行后續(xù)服務(wù)事項處理的尷尬局面。尤其在當(dāng)?shù)貨]有購買產(chǎn)品所屬的保險公司服務(wù)機構(gòu)的時候，所有的后續(xù)服務(wù)、重要信息變更、理賠申請可能都得主要通過郵寄方式處理，不僅存在著資料郵寄丟失風(fēng)險，也在處理時效上得不到保證。

　　3.銷售誤導(dǎo)

　　提供保險條款、強調(diào)保前須知會有效減少銷售誤導(dǎo)的發(fā)生，但也不能根除此類情形。如果消費者沒有認(rèn)真閱讀保險條款，僅僅根據(jù)購買當(dāng)時網(wǎng)頁提供的預(yù)期收益或促銷活動而下單，過了一段時間發(fā)現(xiàn)沒有兌現(xiàn)，再來時網(wǎng)頁可能已被替換。

　　保險網(wǎng)銷不是金融行業(yè)觸網(wǎng)的先行者，其實已是落后生。不僅基金、證券早已觸網(wǎng)，就連一向被人認(rèn)為最保守的銀行，也已經(jīng)有敢于吃螃蟹的先行者——交通銀行（601328）(601328,股吧)、光大銀行（601818）(601818,股吧)都已經(jīng)在淘寶開設(shè)旗艦店銷售產(chǎn)品。

　　保險網(wǎng)銷在中國大陸還是一個新興產(chǎn)物，讓保險消費者從個別參與到全面接受必然需要一個過程，但隨著網(wǎng)絡(luò)的日益普及，互聯(lián)網(wǎng)平臺必將成為人們購買保險的主流選擇。

（作者單位：華匯人壽保險股份有限公司）

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