生活條件越好越需要保險 收入高峰期保額需600萬

主持人：各位好！歡迎收看本期沙龍，我是主持人周祖燕。7月21號晚上北京市的特大暴雨造成了77個人死亡，其中廣渠門溺亡事件引起了網(wǎng)友們的廣泛關注。最新的消息顯示，車主共獲得死亡賠付11萬元，車輛賠付15.38萬元，許多網(wǎng)友看到這個結果都說，人還沒有車值錢。

為此，我們也邀請到保險公司高級經(jīng)理王巍先生，與網(wǎng)友們一起聊一聊人身險的保障，看看他怎么看待廣渠門車主的理賠結果。

王?。喊l(fā)生這樣的情況，我們作為保險從業(yè)人員也感到非常的遺憾，廣渠門的丁先生的個人悲劇在社會上的影響也是非常大的。我們也注意到丁先生只有34歲，他還有一個3歲的女兒，其實他是一個標準的三口之家，丁先生應該是家庭的經(jīng)濟支柱，他是最需要保險保障的。

但是非常遺憾的，我們也注意到丁先生個人沒有買保險，單位為他投保了10萬元的團體意外險，另外他買車險的時候有一萬元的車上人員責任險，所以他加在一起的保額非常低，只有11萬，還沒有車的賠付高，“人不如車”，這是非常遺憾的事情。

盡管北京保險深度和密度在全國都是排第一名的，但是我們?nèi)匀豢吹接泻芏嘈枰ｋU保障的客戶還沒有得到保險的保障，說明我們的工作做的還不夠，在北京市場的投?？臻g還非常大，

也說明我們的客戶風險意識還不夠，整個社會的風險意識和投保意識還不夠。

主持人：10萬元的團體意外險和1萬元的車上人員險，對于廣渠門車主而言，這個保障計劃足夠嗎？

王?。哼@個保障計劃顯而易見是遠遠不夠的，丁先生這個家庭，因為我們沒有拿到很具體的家庭財務狀況，但是以我們專業(yè)的角度來看，他是一個非常需要保障的家庭。

我們注意到丁先生是一個雜志的副總，他應該是家庭的經(jīng)濟支柱，他女兒很小，好像剛剛換過房子，應該還有房貸，所以他的家庭經(jīng)濟責任很重。因為我剛才談到他可能有房貸的問題、子女教育問題、遺屬的生活費的問題，包括可能還有父母的孝養(yǎng)金的問題。

現(xiàn)在人們的生活水平越來越高，財富的積累也越來越多，其實富裕的生活并不代表著沒有風險，只意味著當風險發(fā)生的時候將會失去更多，實際上生活水平越高就越需要保障。

保險不能夠改變?nèi)藗兊纳睿强梢宰屇愕母咂焚|(zhì)生活不會被改變，保險是防守不是進攻，它能夠保證你現(xiàn)有的生活水準，能夠維持一個高的生活水平，不會被改變，這是保險最重要的功能。

主持人：您剛才說如果家庭條件越好就越需要保險，如果家庭條件不好呢？比如說這次身故的77個人，可能很多都是農(nóng)村的，他們肯定也是沒有保險的，您怎么看待沒有錢就不買保險這個話題呢？

王?。喝绻麑τ诮?jīng)濟條件相對比較差一點的家庭仍然可以買保險，但是他可以買一些低保費、高保障的商品，比如說買一些意外險和定期壽險，它的保費就很便宜。一般來講，定期壽險比終身壽險要便宜很多，意外險比壽險要便宜。

主持人：大概多少的保額對應多少的保費，能舉例嗎？

王?。阂馔怆U的保費費率一般只有千分之幾，不同的產(chǎn)品略微有差別，因為保險責任不太一樣，大概意外險幾塊錢就能保到一千塊錢的保額，也許就一兩塊錢的保費就能保到上千元的保額。定期壽險是根據(jù)每個人的年齡和性別不一樣，有一個生命表，因為每個客戶的費率差異比較大，意外險的保費是非常便宜的。

另外我們國家也在推一些農(nóng)村的小額保險，這個對于農(nóng)村的客戶來講，其實也是一個福音，農(nóng)村的小額保險這是保監(jiān)會這兩年一直在農(nóng)村市場力推的，這也是一個不錯的選擇。

主持人：廣渠門車主的賠付結果讓許多人意識到，日常生活中，我們會更多地關注財產(chǎn)的安全，而忽略人本身的風險，我們到底應該對人身險有一個怎樣的認識呢？

王?。喝松肀ｋU分成三大類，壽險、健康險、意外險，主要是這三大類。其實這三類保障對客戶都是非常重要的，

人壽保險有三大功能，保障、儲蓄、投資，對于壽險來講，它最重要的功能是保障和長期儲蓄，而不是投資。

過去我們也看到，其實很多客戶對保險有一些相對錯誤的理解，把保險當成一個投資工具；或者有一些壽險公司出于業(yè)績的壓力，往往推出投資性的保單比較多，保費收入看似較高，但保障功能不夠。實際上這是一個誤區(qū)，真正的保險無可替代的功能是保障的功能，是長期儲蓄的功能。

以長期儲蓄功能為例子，我們一般在銀行的存款最長就是5年，但是保險是給客戶10年、20年，甚至終身的保障，透過保險可以預存子女的教育金和自己未來的養(yǎng)老金，可以做一個很長期的財務規(guī)劃。所以保險客戶最看中它的保障和長期儲蓄的功能，這是保險最核心的價值。

主持人：像剛才說到的這三種，是不是每個人都需要買呢？

王?。簯撌嵌夹枰?。我們一般是建議客戶，壽險要找專業(yè)的壽險規(guī)劃是做需求分析，因為每一個客戶的家庭、財務狀況都是不一樣的，自己的人生目標、財務的目標也不盡相同，我們建議他的壽險保障要做需求分析。

比如說一個標準的三口之家，像丁先生他可能有房貸，也許有車貸，他的孩子只有三歲，他有子女教育金的需求，有父母孝養(yǎng)的需求，另外還有他遺屬的生活費用的需求等等，他一定要做需求分析，根據(jù)他現(xiàn)在的收入狀況和他整個的家庭財務的狀況要做一個量身訂作的服務，這是一個比較好的保障。

一般來講，像丁先生這樣的家庭，他的壽險保額我們認為不會低于100萬，一般我們建議客戶的意外險保障買到壽險的三倍，健康險我們建議客戶買一些重疾產(chǎn)品和住院津貼產(chǎn)品，這樣就是一個比較完整的壽險保障。

主持人：這三個意外險、健康險和壽險，它購買的順序應該是怎么樣呢？是先買意外險？

王巍：這個是沒有先后的順序，它都是保障的基本需求，應該是一起買比較好，而且保險買的越早越好。但是我建議投保的順序，如果是保障和儲蓄、投資性產(chǎn)品來看，應該是先買保障的產(chǎn)品，再買儲蓄型的商品，如果再有閑錢的話可以買投資性的產(chǎn)品。但是它的投保順序應該以保障作為基礎，先把保障買到足額，這是一個基礎。所以，人生的第一張保單應該是保障型的。

人身險搭配購買 收入高峰期保險需求最大

主持人：您剛才有在保額方面有一定的建議，保費呢？比如說我每年的繳費應該占到什么樣的比例比較合適？

王巍：保費我們建議是客戶家庭年收入的10%到20%，一般在10%左右，根據(jù)客戶家庭情況，最高到20%也可以，在10%到20%之間都是合理的。

主持人：保險期間應該怎么選擇，怎么定位呢？比如說意外險我是買一次保多少年比較好？

王巍：壽險保障時間越長越好，最好的壽險是終身壽險，終身壽險是保障客戶一輩子，一定是能夠理賠到的，因為人一定會身故，所以終身壽險是客戶一定理賠得到。比如說買一百萬的終身壽險，當客戶身故的時候，他會給他的遺孀和子女留下100萬的保險金，這就是一個終身壽險，他的家人是一定能夠理賠到的。

定期壽險，一般是在客戶的收入高峰期的時候，比如說保障到60歲，或者保障到55歲，在他收入高峰期的時候，能夠有一個高額的壽險保障。另外，也可以跟他的房貸期限掛鉤，比如他有一個高額的房屋貸款，假設有500萬，分20年還清，或者分30年還清，他的定期壽險可以掛鉤到20年或者30年，這也是一種算法。

終身壽險相當于買房子，定期壽險相當于租房子，終身壽險買了一張保單永遠是你的，一定會賠到；定期壽險到期之后，保障就結束了，所以它是不一定能夠賠到，因為它只是保障到你鎖定的保障期限，保障就結束了。但是定期壽險相對的價格就會便宜很多，這是根據(jù)客戶的經(jīng)濟能力。

比較好的保單和終身壽和定期壽能夠搭配組合在一起，比如說我們有基本的終身壽險，假設100萬，客戶在收入高峰期的時候可以再加入兩百萬的定期壽險，然后再加比如說300萬的意外險。

客戶在他收入高峰期60歲之前可能就是高達600萬的總的保險保障，其中有100萬的終身壽、200萬的定期壽，300萬的意外險，

當他在60歲之前發(fā)生了意外的時候，能夠賠付到600萬。

如果因病身故的話可以賠到300萬，因為意外險因疾病身故是不賠的。當他退休之后，他仍然有100萬的終身壽險的保障，他可以把這筆錢作為自己的最后費用，或者給遺孀或者子女的一筆遺產(chǎn)，這都是一個很好的財務安排。

主持人：為什么收入高峰的時候，它的保障額度也是相應的很高呢？

王?。阂驗槲覀冇X得每一個客戶對于家庭的經(jīng)濟支柱而言，他實際上就是家庭的主要經(jīng)濟來源，我們是希望通過保險的保障，讓客戶的收入能夠維持，能夠有一個延續(xù)。

假設一個家庭支柱他的年收入是50萬，我們建議他的保額也可以直接買到500萬，這樣當這個家庭的經(jīng)濟支柱發(fā)生風險的時候，資金鏈斷裂的時候，他可以拿到500萬的賠付，相當于這個家庭經(jīng)濟支柱又工作了十年，這個跟他的收入是掛鉤的，這是一個最簡單計算財務安排。

意外險比較靈活 可以隨時調(diào)整

主持人：意外險呢？保險期間應該怎么選？好像現(xiàn)在有一年一繳的，還有一個長期的意外險？

王?。阂馔怆U一般都是比較短，它的保險期限，最短的還有極短期意外險，例如航空意外險保單，可能只保兩個小時。意外險我們每年買就可以，因為它的額度可以隨時調(diào)整，意外險相對來講選擇是比較靈活的，這個沒有一個很固定的購買模式。

比如說我們每年有一張意外險的卡可以買，比如說我們出去旅游了，我們覺得保障額度不夠，需要增加，可以再買一個短期的旅行平安險，如果坐飛機希望再增加一些保額，我再買一張航空的意外險保單，這都是很靈活的。

健康險與社保互補 根據(jù)家庭條件確定保額

主持人：健康險的規(guī)劃是怎么樣的？

王?。航】惦U一般分成兩大類，一類就是重疾的保障，一類就是住院津貼，這是比較常見的。重疾的保障可以根據(jù)客戶的經(jīng)濟能力，我們覺得因為它是跟這個社保的醫(yī)療險的賠付是互為補充的，跟社保的賠付不是互相抵扣的。

只要醫(yī)生的診斷證明，確認這個客戶確診為罹患了重大疾病，就可以一次性賠付，這一塊是非常好的社保的補充。這塊其實保額從10萬到100萬，根據(jù)客戶的家庭。甚至有的客戶買到幾百萬的重疾保障都有。

比如說因為很多客戶得了重疾，他可能就不能工作了，他收入的損失很大，他另外要住很好的病房，需要得到很好的治療，可能有一些社保是不能提供的，另外有一些藥品社保是不能報銷的。另外對一些營養(yǎng)的需求會更高，這些都是用重疾的保障可以去彌補的。

商業(yè)保險是社保的一個很好的補充，住院津貼是根據(jù)客戶的經(jīng)濟能力，住院津貼的概念就是客戶每住一天醫(yī)院，保險公司能夠賠付他多少錢，根據(jù)住院時間的長短，比如說每天可以賠付到100元、200元、300元，這也是根據(jù)客戶的經(jīng)濟能力，也是一個補充。它跟社保的賠付是不互相做抵扣的。

主持人：暴雨過后，許多人也開始重視自己的保險需求，那么，人身險應該如何購買呢？我們來看看專家的說法。

王巍：我建議客戶購買一定是先保障，再儲蓄、再投資，買保險的順序。

就是保障是最基本的，保障性的產(chǎn)品包括壽險、健康險、意外險，這都屬于保障性的產(chǎn)品，這是買保險一定要優(yōu)先購買的，而且要買到足額。

以北京市來看，現(xiàn)在隨便一個家庭，因為北京大家知道房價很高，生活的成本也很高，其實每個人的經(jīng)濟壓力都很大，也許他還有其它的一些家庭的財務目標。如果把房貸、日常的生活費、子女的教育金等這幾項簡單的做一個疊加，減掉客戶現(xiàn)有的家庭儲蓄就是保障的缺口。我舉的是一個最簡單的例子，我認為每一個家庭的保額缺口不會低于100萬。

丁先生雖然買了保險，但是他是單位投保，但是那個保額太低，單位的投保一般額度都不會很高，因為買的是一個團體性質(zhì)的人身保險。

而且當你離開這個單位的時候，保單就失效了。真正屬于自己的保單還應該自己去買。

什么是儲蓄型產(chǎn)品呢？剛才我談到像子女教育金的保單、養(yǎng)老金的保單等這種都屬于儲蓄性的保單，這是第二個層次。如果再有閑錢的話，當然可以買一些投資性的保單，比如說像投連型的保單、萬能型的保單，這些都是投資性的保單，這也是一種有益的補充。

所以投保的順序一定是先保障、再儲蓄、再投資。另外，我還是建議客戶一定要找一位專業(yè)的壽險規(guī)劃師做需求分析，保險的保障單一商品很難覆蓋到客戶所有的需求，還是應該有比較合理的搭配組合，應該找一位專業(yè)的壽險規(guī)劃師去做需求分析，為我們的客戶量身訂作。

根據(jù)每個家庭的家庭狀況和財務目標、財務經(jīng)濟的狀況和未來的財務目標做一個量身訂作的保障計劃，這是比較科學的一個購買保險的方法。而不是今天碰到一個代理人給你推了A商品，明天碰到另外一個代理人又推了B商品，然后客戶就買的很混亂，他搞不清楚自己真正的需求在哪里。

保險越早購買越便宜

主持人：投保的年齡方面，除了廣渠門車主這類中青年需要投保以外，還有哪些年齡的人需要購買保險呢？剛畢業(yè)的大學生需要立即購買保險嗎？

王巍：其實每個人的保險保障的需求，就像人穿衣服一樣，他都是在不斷變化的，比如說他是不是結婚了，是不是生子了，是不是有房貸了，是不是買車買房了，其實每年客戶的保險需求都是在變化的，其實一個真正負責任的壽險規(guī)劃師，應該給客戶每年做保單的檢視，要看客戶的每年的經(jīng)濟和生活狀況的改變。

剛才我說到這幾點都是人生的大事情，比如說結婚生子、買車買房，他的經(jīng)濟上會有很大的變化。

一般我們建議剛剛畢業(yè)的大學生他可能買一些健康險和意外險，相對比較便宜，保障額度比較高，可能是比較好的。當他結婚生子以后，他對家庭就有一份責任，他應該去買壽險，買更高額度的壽險和更高額度的健康險和意外險，它是根據(jù)每個客戶的生活狀態(tài)的不斷改變?nèi)ジ淖兊摹?/FONT>