“一日勸君買保險(xiǎn)，有錢也裝窮可憐;約你談險(xiǎn)比登天，有空也說沒時(shí)間;輕視保障價(jià)比算，只想短期錢翻番;大病臨頭需要錢，用光積蓄去借款;遭遇風(fēng)險(xiǎn)損失慘，悔不當(dāng)初聽君言;日積月累早備全，小錢變大金不換;人生須有保險(xiǎn)伴，風(fēng)險(xiǎn)防范護(hù)財(cái)賢，家有保障心安然，暢享幸福美無限!”這是當(dāng)下保險(xiǎn)銷售人員眼中的現(xiàn)狀，那么，客戶為什么總拒絕保險(xiǎn)呢?
　　客戶拒絕的不是保險(xiǎn)
　　“我以前聽到‘保險(xiǎn)’倆字兒就煩。”詹先生說，“那些保險(xiǎn)營銷員真是毅力可嘉，也不怕你煩，天天圍著你，一旦你買了他們推銷的產(chǎn)品，他們就立馬消失不見了，過幾天保險(xiǎn)公司說這個(gè)人離職了，又給你換一個(gè)服務(wù)人員，但是平時(shí)也不怎么聯(lián)系，到收費(fèi)的時(shí)候又出現(xiàn)了。”
　　詹先生說的這種情況，其實(shí)并不鮮見。現(xiàn)在全國有300多萬的保險(xiǎn)代理人，每年約有一半的人會離職，營銷人員的大進(jìn)大出是這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，因?yàn)殇N售保險(xiǎn)并不是一件容易的事兒，難在要用正確的方法喚起人們的風(fēng)險(xiǎn)意識。糾正人們對保險(xiǎn)不合理的認(rèn)知，還要具備一定的專業(yè)知識和熱忱的服務(wù)態(tài)度。
　　近來發(fā)生的一件事情讓詹先生改變了對保險(xiǎn)的看法。
　　詹先生和幾位同事一起去美國商務(wù)考察，同行的一位同事突發(fā)闌尾炎，必須馬上送醫(yī)院手術(shù)。但是當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院需要出示美國的醫(yī)療保險(xiǎn)卡，沒有任何醫(yī)療保險(xiǎn)的，手術(shù)費(fèi)用將非常昂貴。好在是單位組織出行，而且之前買了出國旅游保險(xiǎn)，單位先幫助墊付了醫(yī)療費(fèi)用，前后各種花銷達(dá)到4萬美元，這些費(fèi)用一部分可以通過保險(xiǎn)來報(bào)銷，一部分需要從工資中慢慢償還給單位。這件事情給了詹先生很大觸動?！霸趪鉀]有保險(xiǎn)真是寸步難行，所有的風(fēng)險(xiǎn)都需要自擔(dān)，所以每個(gè)準(zhǔn)備出國的人的第一件事兒就是買保險(xiǎn)?；氐絿鴥?nèi)，風(fēng)險(xiǎn)并沒有因?yàn)閲炔煌档?，但是保險(xiǎn)意識卻降低了。其實(shí)我們每個(gè)人都需要保險(xiǎn)。”詹先生如是說。
　　其實(shí)很多人對保險(xiǎn)說“不”只是來自于對這個(gè)行業(yè)的印象和本能的排異反應(yīng)。有人主觀上認(rèn)為自己不需要保險(xiǎn)，也有人是不喜歡營銷員推銷保險(xiǎn)的方法或者不信任營銷員，所以拒絕。部分營銷員銷售時(shí)夸大保險(xiǎn)的功用和收益，并沒有真正了解客戶需求，因此，客戶說“不”也就在所難免。
　　可以拒絕保險(xiǎn)但無法拒絕風(fēng)險(xiǎn)
　　其實(shí)無論你買沒買保險(xiǎn)，你都要為風(fēng)險(xiǎn)買單，無非是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨并發(fā)生經(jīng)濟(jì)損失的時(shí)候，錢是保險(xiǎn)公司出還是自己出。
　　無論你是說自己沒閑錢，還是太忙，抑或是不信任銷售人員，或者對那些推銷保險(xiǎn)的電話分外厭煩，你都有無數(shù)個(gè)理由可以拒絕購買保險(xiǎn)，但是人生中有三大風(fēng)險(xiǎn)，我們誰都無法逃避：意外總是突如其來，疾病總是不請自來，養(yǎng)老總是如期而來。
　　如今很多人更喜歡理財(cái)，可是理財(cái)中最核心的是什么呢——保本。那么這個(gè)“本”是什么呢?你以為投資十萬元買債券，本金就是十萬元么?其實(shí)這個(gè)本金，不僅包括錢，更包括人，因?yàn)槿魏呜?cái)富都是因?yàn)橛腥瞬庞袃r(jià)值和意義。人若不在了，必將是皮之不在毛將焉附。但是，更多人是在舍本逐末地追求著財(cái)富，而忽略了對人的保護(hù)。
　　倘若我們開一部汽車，還要經(jīng)常維修保養(yǎng)，各種清洗、打蠟、檢查，還會每年為汽車上保險(xiǎn)。但是在當(dāng)前快節(jié)奏的社會中，很多人在忘我工作透支生命，卻不曾想著對生命加以保護(hù)。
　　也許有些人認(rèn)為自己有了社保統(tǒng)籌的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障，就不再需要商業(yè)保險(xiǎn)，這樣的想法是錯(cuò)誤的。本身社保養(yǎng)老也只是最低的生活保障。單就疾病風(fēng)險(xiǎn)，很多人也過于樂觀。一般人理解的疾病治療費(fèi)用，僅僅是手術(shù)費(fèi)，其實(shí)一個(gè)疾病的治療有很多費(fèi)用是我們未曾想見的，比如：床位費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、營養(yǎng)費(fèi)、報(bào)銷目錄外醫(yī)藥費(fèi)、誤工費(fèi)等等，倘若疾病康復(fù)良好，回原崗位繼續(xù)工作尚好，若是因此影響日后收入，甚至喪失勞動能力還要他人護(hù)理，這些日后的費(fèi)用，恐怕很多人都沒曾考慮過，這些費(fèi)用都不是社保醫(yī)療可以報(bào)銷的，如果沒有商業(yè)保險(xiǎn)，必然是自掏腰包。
　　保險(xiǎn)是一種未雨綢繆的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，它可以幫助你降低人身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失，減少風(fēng)險(xiǎn)帶來的傷害。
　　購買保險(xiǎn)的順序
　　也許有些人說，保險(xiǎn)只有富人才買得起，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。保險(xiǎn)的本質(zhì)是用較小的確定的經(jīng)濟(jì)成本，對抗較大的不確定的風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失，換句話說就是以小博大。
　　購買保險(xiǎn)時(shí)，首先要考慮非返還型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，例如意外傷害、意外傷害醫(yī)療、定期壽險(xiǎn)、住院醫(yī)療等產(chǎn)品，構(gòu)成最基礎(chǔ)的保障系統(tǒng)，這才符合保險(xiǎn)的本質(zhì)。這類的產(chǎn)品要多買，要買足夠。雖然是非返還型的，但是一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的小錢就能變成大錢，就能發(fā)揮保險(xiǎn)的效能。尤其是家庭的主要收入來源者，這類產(chǎn)品要盡量多買一些，通常建議保額為個(gè)人年收入的20倍左右。無論你有錢沒錢，這類產(chǎn)品是每個(gè)人都必須購買的，而且盡量購買足夠的保額。這類產(chǎn)品一般建議采用周期分期付款，這樣最劃算。
　　其次，如果基本保障充足了，再來考慮個(gè)人重大疾病保障、子女教育金儲備、個(gè)人養(yǎng)老金儲備的問題。這類產(chǎn)品一般以兩全和年金產(chǎn)品為主，在購買時(shí)，盡量附加交費(fèi)期豁免責(zé)任，一旦投保人在交費(fèi)期內(nèi)出現(xiàn)責(zé)任內(nèi)的閃失，保費(fèi)可以免于交納，保險(xiǎn)依然有效。
　　再次，如果資金充裕，又有中長期理財(cái)需求，可以根據(jù)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)偏好和承受能力，購買萬能、投連等具有理財(cái)功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，為自己中長期的資金做一個(gè)長期、穩(wěn)健的增值安排。
　　最后，對于那些高凈值人群來說，要考慮資產(chǎn)傳承、財(cái)富管理等一系列問題，一般可以通過多種產(chǎn)品的組合來實(shí)現(xiàn)，主力產(chǎn)品一般選擇終身型壽險(xiǎn)或者是年金險(xiǎn)來完成對應(yīng)安排。
　　購買保險(xiǎn)的渠道
　　隨著社會的發(fā)展，如今客戶購買保險(xiǎn)的渠道也越來越多，除了傳統(tǒng)的在壽險(xiǎn)代理人處購買保險(xiǎn)產(chǎn)品外，客戶還可通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、銀行或者中介機(jī)構(gòu)等不同渠道購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　一般若購買意外、醫(yī)療等短期產(chǎn)品，建議通過網(wǎng)絡(luò)來購買，此類產(chǎn)品的網(wǎng)銷渠道費(fèi)率相對較低，更加實(shí)惠。
　　對于定期的人身產(chǎn)品，可以接受保險(xiǎn)公司電話銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品一般責(zé)任清晰簡單，費(fèi)率相對傳統(tǒng)，保障也較為充分。
　　如果考慮理財(cái)、儲蓄類型的產(chǎn)品，可以通過銀行渠道了解購買，這類渠道的產(chǎn)品收益水平相對有保障，但要注意具體產(chǎn)品類型、保障責(zé)任和保險(xiǎn)期間的長短，買對自己需要的產(chǎn)品。
　　對于那些周期長、產(chǎn)品復(fù)雜性高，而且要購買多種產(chǎn)品解決自己不同需求的客戶，可以通過壽險(xiǎn)代理人仔細(xì)咨詢來購買，可以讓代理人幫助自己量身定制保障計(jì)劃，同時(shí)清晰地講解每款產(chǎn)品。建議選擇經(jīng)營穩(wěn)健、實(shí)力雄厚、網(wǎng)點(diǎn)較廣、償付能力強(qiáng)、投資好、服務(wù)好的壽險(xiǎn)公司來購買。
　　對于那些保險(xiǎn)需求復(fù)雜、期望從不同壽險(xiǎn)公司購買不同產(chǎn)品，為自己規(guī)劃各類風(fēng)險(xiǎn)的客戶，可以向經(jīng)紀(jì)公司等中介機(jī)構(gòu)咨詢了解，這樣可以一次購買到不同壽險(xiǎn)公司在售的最適合自己的產(chǎn)品。
　　當(dāng)然，以上只是簡要介紹了不同渠道產(chǎn)品的主要特征，客戶不一定非要按照這種方式執(zhí)行，只是給大家在選購保險(xiǎn)時(shí)提供的一個(gè)參考。
　　總之，作為我們每天面對不同風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)體而言，不要輕易對保險(xiǎn)說不，因?yàn)槲覀兠刻於荚诿鎸Σ煌娘L(fēng)險(xiǎn)。全面了解、理性規(guī)劃、未雨綢繆，才是智慧之選。